如果汽車採用『不二價』銷售？

『汽車業代報價的不一致就是困擾消費者的最大問題！那為何不採用不二價販賣呢？』

而我卻想把問題反過來：『為什麼汽車要透過業代來銷售？』

事實上，多數消費者在花錢時都是先解決首要的問題：『一家餐廳不好吃，服務再好也沒用』。同理，既然你不會買一輛爛車，則他有再好的服務都是枉然。對所有販賣趨近同質化的實體商品生意來說，如何創造差異化的銷售方式就是企業經營中：研發、製造、行銷、通路、業務與服務的六大課題之一。而在通路是售前最後的戰場上，業代要如何把原本要買A車的客人，轉來購買B車，業代就成為汽車公司的終極武器。

延續『汽車業代能做的服務有哪些？』這篇文章，我雖大致說明了業代的功能，但其實文中的『展示說明服務』及『用車習慣與該車的功能連結』兩個任務，才是業代對消費者最重要的工作。

舉個台灣常見的Minivan車型的特性描述為例：(Minivan：以轎車底盤為基礎的小型休旅車)

Minivan	優點	缺點
描述	駕駛人有開闊的安全視野 乘客有更多的腳部空間 更大的行李空間 椅面高度的上下車方便性 長途乘坐的舒適度	高速的行進穩定度 (懸吊設計、底盤氣流效應) 重量及風阻造成的油耗 緊急狀況的車身穩定度 機械式停車位的限制

上面這張表雖然大致描述了Minivan的優缺點，但這些描述卻少了『人的感受』，想想看，如果你是個已婚有小孩的客人，卻有一位業代用專業中帶幽默的口吻這麼介紹他的Minivan時，你會不會覺得他很特別：

1. 如果你坐在Minivan的中排座椅，側身讓嬰兒躺在椅子上來幫他換尿布時， 相信你整個人在那偌大空間的優雅流暢動作，應該會讓經過旁邊的正妹都會對你比出一個“讚”  (如果這是我老公那該多好！)。除非是英國皇室的勞斯萊斯，坐在車裡連大禮帽都不用脫，否則Minivan的空間正是轎車永遠無法突破的障礙。
2. 當你的父母不用彎腰蹲腿，而可以直接坐上椅面時，你會看到父母眼神中對你的聰明選擇感到高興，而孝順也不過是如此而已的小事。

雖然這兩個例子有點濫情搞笑，但卻是性能至上的我第一次買休旅車的真實故事，所以做一位優質的業代就是要針對客戶特性，提出最貼近消費者同理心的情境描述，讓產品和消費者產生正向連結的共鳴，才能進而引發購買意願。

有人說：業代是演員，我倒認為業代應該是個導演。

當製片(汽車公司)把劇本 (車輛產品) 交給導演 (業代)，導演除了要熟知腳本要傳達的核心概念 (產品特性)，更要發展出自己的詮釋能力 (你要怎麼賣)，接著導演為了讓演員進入角色 (創造產品與消費者的連結)，還要先洞察每位演員的特色 (消費者特質)，並透過溝通甚至自己上場模擬 (產品靜態介紹與試乘體驗)，才能激發出每位演員的潛力並賣力演出 (尋求消費者認同並購買)，而最終的完美作品一定要讓所有參與的演員感到興奮，並感謝導演對他的演出指導 (消費者滿意的開着新車，且感謝業代曾對他的所有承諾都獲得印證)。

至於導演你呢？就請期待你每部片的好口碑，為你未來帶來源源不絕的新挑戰吧！

回到“不二價銷售”的問題，如果你擔心便利商店的咖啡不好喝，所以購買前會先要求店員幫你介紹這杯咖啡的來龍去脈，再讓你決定買不買嗎？所以如果『汽車店員』用領死薪水的心態來面對你，你應該也能想像買一輛車從沒有介紹的看車 (沒業代所以不能試車喔！)、算完帳後自行與銀行及保險公司聯絡、對保送件及領牌流程，最後面對沒有交車說明的交車儀式，這其中的過程應該想到頭就痛爆了！

親愛的消費者及辛苦的業代們：人生如戲！每個人在不同的劇本中，不一定每次都能選擇自己想要扮演的角色，就算如願當了男主角，也不一定能依照自己的方式演；但如果把握機會將每個角色都扮演好，那份成就感或許才是每一次完美演出後最值得回味的！